Qualche giorno fa riflettevo con una collega sul concetto di burocrazia buona. Non quella che blocca, ma quella che protegge da responsabilità gli amministratori. In particolare, parlavamo di quanto sia importante, negli appalti, inserire alcune accortezze contrattuali per non accollarsi l’intera responsabilità di un progetto.
Poi arriva la realtà operativa. Una pratica in studio che riassume perfettamente questo scenario. Un progetto importante, di rilevanza nazionale, che richiede investimenti milionari. Di conseguenza, pochi operatori sul mercato sono in grado di gestirlo. Il cliente sceglie quindi un fornitore strutturato, forte, apparentemente affidabile. Fin qui, nulla da eccepire, il problema nasce dopo.
La disparità di forza contrattuale
Quando ci si trova davanti a fornitori molto grandi, accade spesso una cosa, le condizioni contrattuali non si negoziano davvero, vengono imposte. Il cliente, pur di portare avanti il progetto, accetta clausole che:
- spostano la responsabilità operativa su di lui
- limitano quella del fornitore
- prevedono obblighi stringenti e penali
- lasciano margini di tutela molto ridotti
Nel caso concreto che ho analizzato, queste condizioni si sono poi tradotte in problemi reali, tra cui decreti ingiuntivi e contenziosi.
Il rischio nascosto nei grandi progetti
Quando il progetto è importante, si tende a ragionare così: “Non posso rinunciare, è un’opportunità troppo grande” Ed è vero, ma spesso non ci si accorge che il rischio economico e giuridico resta interamente in capo al cliente. Infatti, in questi casi cosa succede:
- il fornitore gestisce operativamente il progetto
- il cliente non ha reale controllo sulle attività
- le decisioni chiave non dipendono direttamente da lui
In sostanza, si crea una distorsione, il potere è del fornitore, ma la responsabilità resta del cliente.
Capire prima di Decidere
Strategia, impresa e fisco: la rubrica video e audio con Michele Vito Falagario e Valentina Colazzo.
Fare il progetto o fermarsi
La vera domanda, a questo punto, non è solo giuridica. È strategica! Conviene:
- accettare condizioni sbilanciate pur di entrare nel progetto
- oppure rinunciare per evitare un rischio eccessivo
Non esiste una risposta universale, ma esiste un metodo. Prima di accettare, è fondamentale:
- analizzare attentamente le clausole di responsabilità
- valutare i rischi economici reali
- capire se esistono margini di negoziazione
- stimare l’impatto di eventuali contenziosi
- verificare se il rischio è sostenibile per la struttura del cliente
Perché il problema non è fare il progetto, il problema è farlo senza protezioni.
Il ruolo della consulenza
In questi contesti, il ruolo del consulente cambia profondamente. Non si tratta solo di “leggere un contratto”, ma di:
- interpretare gli equilibri tra le parti
- individuare i punti di rischio nascosti
- proporre soluzioni alternative
- aiutare il cliente a prendere una decisione consapevole
Esperienze maturate in ambito societario e nelle operazioni complesse dimostrano quanto questi aspetti siano determinanti nella gestione del rischio.
Il mio punto di vista
Da commercialista, ritengo che il vero errore non sia accettare un rischio. Il rischio fa parte dell’attività imprenditoriale. L’errore è non esserne consapevoli. Accettare condizioni imposte da un fornitore più forte può avere senso, ma solo se:
- il rischio è chiaro
- è stato valutato
- è sostenibile
Diversamente, si rischia di trasformare un’opportunità in un problema. Se ti trovi in una situazione simile, o stai valutando un progetto con queste caratteristiche, il consiglio è semplice: fermati prima di firmare e chiama il tuo professionista di fiducia. In alternativa, contattami per analizzare insieme il contratto e gli scenari possibili, così da prendere una decisione consapevole e tutelata.